应收账款催收-企业没钱怎么办？

发布时间:2021.07.20

作者：上海华予信企业信用征信有限公司

摘要：超过诉讼时效且存在质量问题的应收账款如何催收，如何在债务人没有支付能力的情况下最大限度回收资金。

关键词：针对国有控股企业，债务负担沉重企业，已过诉讼时效案件，产品质量问题案件，没有偿还能力案件。

案件背景：

案件情况：

债务人情况：内蒙古XYZ水泥有限责任公司地处内蒙古大草原中部，于1996年开工建设，2000年4月建成投产，是国家“八五”重点建设项目，内蒙古自治区最大的扶贫工程。

案件情况：债务人向债权人采购了两条全自动水泥包装机生产线，合同总金额为707万元。合同约定按照1-8-1（签订合同支付10%货款，货到安装调试支付80%货款，预留10%作为质保金，质保期一年）的付款方式进行交易。签订合同后，双方按照合同约定交货付款。剩余10%质保金因质量问题拖延5年以上没有支付。

关键问题点：

• 1、该案件已经过诉讼时效，债务人为国有控股企业
• 2、债务人处于半停产状态，开工率不足，资金困难
• 3、产品存在质量问题，产品计量不准确

案件执行：

债权人原本计划安排公司业务人员去催收，但因该案件已经过诉讼时效，且债务人目前处于半停产状态，债务人地处内蒙古，交通也不便利。债权人认为该案件成功回款的概率不高，风险较大，业务人员都不愿意去尝试。债权人决定委托第三方征信机构催收。

第一步：制定案件的执行及行动方案：

催收人员接手案件后，通过对案件的调查和分析，制定第一阶段的执行方案如下：

1. 实地调查了解债务人真实情况；
2. 实地查看产品真实的使用情况；
3. 争取诉讼时效的延续等。

催收人员预约后前往债务公司面谈沟通有关债务情况，债务公司地处内蒙古的乌兰察布，厂区距离乌兰察布市中心集宁区还有约100公里的路程。催收人员搭乘火车经过一天一夜才从上海到达乌兰察布的集宁火车站，从集宁火车站打出租车将近2个小时才到达债务人厂区。

债务公司办公室负责人接待了催款人员。债务公司办公室负责人口头承认双方存在债务，但对于对账单不予签字。一般国有企业对过诉讼时效的案件并不会以此为借口不支付货款，因欠款的事实不会随时间的延长而消失，只能会因实际的支付而消失。且工作人员对于任何签字行为都比较谨慎。一旦签字就会有责任，尤其国有企业员工对责任的认识是非常清楚的。

催收人员在该公司又待了两天，主要是陪同办公室负责人一起沟通，了解企业的基本情况。在催收人员催收过程中债务公司办公室负责人陪同催款人员实地查看债务人生产情况及购买的债权人的设备停用情况，表示目前公司处于半停产状态，员工工资减半发放，待公司有资金时会考虑处理该笔欠款。

通过与债务人的第一次沟通和了解，催收人员获得了哪些信息呢？我们来总结一下：

1. 债务人并没有因为案件超过诉讼时效而否定事实的存在，认可双方存在债务纠纷；
2. 债务人确实存在经营困难，缺乏资金，无钱支付的情况；
3. 产品确实存在质量问题，所购设备并没有实际使用；
4. 催收人员并没有如愿获得债务人对欠款的书面认可；
5. 债务人口头承诺在公司资金好转的情况下考虑处理该笔欠款；
6. 催收人员与债务人建立了一定的信任关系；
7. 并没有得到对该笔应收账款回收有什么有价值的信息。

第二步：根据初步接触的信息寻找突破口：

通过上述对债务人的初步接触和了解，实际上催收人员并没有获得什么有价值的信息。只是对既有情况进行了核实。了解的情况与债权人介绍的案件情况基本一致，找不到突破口怎么办？

催收人员天天都会遇到这种情况，债务人用常用的借口拒绝解决，当无从下手的时候，催款人员一定会紧紧抓住某一个点深入下去，寻找突破口。

就该案件，债务人对债务本身是认可的，承诺有钱的时候是可以处理的。催收人员接下来的重要跟进措施就是要获得该公司什么时候及在什么情况下才算是有钱的。经过深入沟通和适当施压，债务人给出一个大致的说法：该企业目前在进行技术改造，技改资金目前在申请国家政策性银行贷款，预计9月份（3个月左右）贷款下来。

补充调查的背景信息：该债务人是国家“八五”重点建设项目，一期建设成本投入过高，背上负债1.5亿元沉重包袱，生产线在设计中存在的严重缺陷。通过深入调查了解及访谈，催收人员获得了更多信息：该公司领导班子没有被困难所吓倒，顶住压力，带领全体员工苦干实干，团结奋战，提出了“物质不足精神补”，不断对一期设备进行技术改造，争取稳定生产，并希望偿还企业负债。

通过与债务人的深入调查和了解，催收人员又获得了更多的信息和对处理该笔欠款更有利的方案：

1. 公司有资金时会考虑处理该笔欠款；
2. 公司技改资金目前在申请国家政策性银行贷款；
3. 技改资金预计9月份（3个月左右）贷款下来；
4. 口头承诺考虑用部分贷款资金支付该笔欠款；
5. 公司领导在积极带领公司稳生产、促发展。

第三步：怎样使这个突破口变成愿意付款的现实：

获得了一个突破口，接下来的工作是什么？ 等9月贷款下来再去催收？

很多催款人员以为，当债务人答应有钱的时候会支付欠款，并且提供了9月份银行贷款下来支付欠款这样重要的信息，已经基本上没有问题了。就可以回去报告好消息了，坐等9月份去拿钱就可以了。 其实，债务人答应付款只是第一步。第一，该案件中双方并没有签定书面的还款协议或方案，第二，很多逾期应收账款都有债务人书面的还款方案，但没有履约的情况非常普遍。怎样将支付意愿变成支付现实呢？

我们知道，技改的银行贷款资金是要专款专用的，非特殊情况是不能用作偿还供应商欠款的。基于这种情况，我们必须让债务人认识到偿还这笔欠款的重要性和紧迫性。

如何增加我们在债务人心目中的分量和影响力及话语权是当务之急。

催收人员接下来的工作目标主要是两点：

1. 首先，确认债务人提供的银行贷款信息的真实性：分析债务人提供的信息是个事实还是个借口；
2. 其次，增加我们在债务人心目中的重要性：如果信息是事实，怎么增加我们在债务人心里的重要性和影响力。

催收人员从债务人回来的第二天，我们即对债务人介绍的银行贷款情况进行了调查核实。我们通过其他渠道的了解，获得如下信息：债务人的技改贷款由国家政策性银行内蒙古分行执行，贷款的具体金额和发放时间，贷款的目的，贷款期限等等细节。三天后，我们将了解到的上述信息与债务公司办公室负责人进行了沟通，并对对方积极接待和配合给予感谢。并发送给债务人一份催收跟进的书面文件。

第四步：怎样落实最后一步，怎样实现临门一脚：

债务人的贷款要三个月才能下来。这期间还有哪些工作要做？怎么实现催款的温度不降低，临场的时候不掉队？

在接下来的两个月中，催收人员与债务人保持了至少4次的联系和沟通，以增加债务人还款的认识并联络双方的感情。了解债务公司业务开展情况。保持不断线、不掉线。

在贷款下来之前的一个月再次安排催收人员前往债务公司协调沟通，协商办理支付手续，跟进支付流程，直到贷款下来后支付欠款结束。

分享思考：

该笔应收账款逾期的原因分类为：

• • 资金困难，没钱，付不出；
  • 质量问题，证据瑕疵，不能付
  • 过诉讼时效，证据缺失，不能付

该笔应收账款采取的催收方式为：

• 电话催收：预约及电话跟进
• 上门催收：了解情况，形成方案

该笔应收账款催收关键点：

• 找钱：该案件成功的第一步：弄清楚债务人什么时候及在什么情况下才算是有钱的？
• 重视：该案件是典型的国企欠款，且资金困难，产品质量有问题；关键环节是让他们认识到你的重要性和地位。
• 资源：让债务人认识到你的地位和重要性及能量，借用外部力量增加自己在债务人心目中的分量。
• 情感：处理好和实际经办人的关系，提前协调处理其有关付款流程和手续等。

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